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Dass sich die Digitalisierung irgendwie positiv auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens auswirkt – daran zweifelt heute kaum noch jemand. Die Unternehmensberatung Mind Digital wollte das genauer wissen und hat deshalb in ihrer Studie „Digitale Dividende im Mittelstand“ untersucht, wie sich der Digitalisierungsgrad konkret auswirkt. Das zentrale Ergebnis: Die Digital Leader – also die Unternehmen mit einem besonders hohen Digitalisierungsgrad – realisieren im Durchschnitt ein Umsatzwachstum von 12,8 Prozent, die Digital Starter lediglich von 3,1 Prozent. Das Gewinnwachstum der Digital Leader liegt bei 19,8 Prozent, das der Digital Starter bei 1,7 Prozent. Wichtigster Grund für das Wachstum sind laut der Studie optimierte Geschäftsprozesse – dieser Meinung sind 57 Prozent der Teilnehmer. 22 Prozent verwiesen auf die Schaffung eines digitalen Kundenerlebnisses, 15 Prozent auf den Verkauf digitaler Produkte und 6 Prozent auf M&As.

Digitalisierung macht Vertrieb effizienter und effektiver

Natürlich kommt dem Vertrieb dabei eine hohe Bedeutung zu – schließlich werden hier Interessenten zu Kunden konvertiert, werden Umsatz und Gewinn verwirklicht. Interessant ist deshalb zum einen, welchen Impact die Digitalisierung auf die Effizienz der Geschäftsprozesse im Vertrieb hat. Der Fokus liegt dabei auf der Frage, wie wirtschaftlich der Vertrieb arbeitet, in welchem Verhältnis Ergebnis und Aufwand zueinander stehen. Zum anderen beeinflusst die Digitalisierung auch die Effektivität des Vertriebs, also das Verhältnis vom Ergebnis zum zuvor definierten Ziel. Was sich abstrakt so klar unterscheiden lässt, fällt in der Praxis häufig zusammen. Dazu drei beispielhafte Szenarien:

Damit diese und weitere Digitalisierungsszenarien realisiert werden können, müssen Unternehmen ein paar Voraussetzungen schaffen. Vier Aspekte sind dabei entscheidend.

1. Durchgängige und digitalisierte Prozesse

Entlang eines Prozesses im Vertrieb werden eine ganze Reihe von Ereignissen durchlaufen – von der ersten Anfrage eines Kunden bis zum Eingang der Bestellung. Es entstehen zahlreiche Daten und Dokumente, unterschiedliche Mitarbeiter aus verschiedenen Fachbereichen sind beteiligt. Für einen schnellen und reibungslosen Prozess kommt es darauf an, dass der Informationsfluss ungehindert stattfindet. Und dafür ist es optimal, wenn möglichst keine Medienbrüche vorhanden sind. Erreichen lässt sich das, wenn die gesamte Datenerfassung und Datenverarbeitung digital abläuft – wenn also schon beim ersten Kontakt mit einem Kunden seine Anforderungen in einem IT-System erfasst werden, wenn elektronisch hinterlegt wird, wer wann mit dem Kunden über was gesprochen hat, und wenn noch im Gespräch mit dem Kunden vor Ort das verbindliche Angebot digital erstellt wird. Die digitale Erfassung und Verarbeitung von Daten ist auch Bedingung dafür, bestimmte Entscheidungen und Aktionen zu automatisieren. Beispielsweise könnte das IT-System prüfen, ob die vereinbarten Rabatte im Rahmen liegen, und das Angebot im Anschluss freigeben. Der Vorgesetzte müsste dann nur noch in Ausnahmen eingreifen.

2. Zentrale Datenquelle

Bis heute liegen Daten aus verschiedenen Fachbereichen meist isoliert voneinander in verschiedenen Datenquellen. Manchmal greifen auch die IT-Systeme innerhalb eines Fachbereichs auf unterschiedliche Speicherorte zu. Im Vertrieb ist es zum Beispiel keine Ausnahme, dass sich die Informationen aus dem CRM- und dem ERP-System nicht verknüpfen lassen. Im Zuge der Digitalisierung muss sich das ändern. Sämtliche Daten müssen in einer Single Source of Truth abgelegt sein, sämtliche IT-Systeme müssen darauf zugreifen. Wichtig ist das allein schon deshalb, um durchgängige Geschäftsprozesse über Fachbereichsgrenzen hinweg zu ermöglichen. Außerdem ist es für die Mitarbeiter häufig hilfreich, wenn sie Informationen aller Fachbereiche – also nicht nur des eigenen – abrufen können. So sind zum Beispiel technische Zeichnungen oder logische Verlinkungen vom eigentlichen Produkt zu Ersatzteilen und Zubehör extrem nützlich, um auch in der Tiefe detailliert Auskunft geben zu können. Schließlich ermöglicht es die Single Source of Truth bei Analysen Daten aus unterschiedlichen Kontexten zusammenzuführen: etwa die Absatzzahlen eines bestimmten Produkts in einer bestimmten Region mit Prognosen zur wirtschaftlichen Entwicklung in den kommenden zwölf Monaten.

3. Leistungsstarke Analysen

In den Daten steckt enormes Potenzial. Unternehmen wollen sich zu data driven Companies weiterentwickeln. Um das zu erreichen, müssen die Daten entlang der durchgängig digitalisierten Geschäftsprozesse erfasst und in einer Single Source of Truth vorgehalten werden. Und sie müssen zielführend analysiert werden – die so gewonnenen Erkenntnisse müssen die Vertriebsmitarbeiter optimal bei ihrer Arbeit unterstützen. In 80 Prozent aller Fälle sind dafür vordefinierte Auswertungen, die automatisch generiert werden, absolut ausreichend. In den übrigen 20 Prozent kommt es darauf an, dass Vertriebsmitarbeiter Analysen sehr einfach und mit geringem Aufwand erstellen können. Dafür stehen heute sehr komfortable und leistungsstarke Technologien zur Verfügung. Mit diesen ist nicht nur der Blick in die Vergangenheit möglich. Es lässt sich auch die Gegenwart in Echtzeit betrachten und es lassen sich künftige Entwicklungen fundiert prognostizieren.

4. Mobilisierung des Vertriebs

Soll der Außendienst an der Digitalisierung teilhaben und von ihr profitieren, muss er über mobile Endgeräte und geeignete Applikationen eingebunden werden. Das ist zwar grundsätzlich vollkommen klar und scheint angesichts der vielen Apps, die sich heute mit wenig Mühe auf dem Smartphone installieren lassen, auch keine große Sache zu sein. Tatsächlich kommt es dabei aber sehr auf die Details an. Dabei geht es ganz wesentlich um die Usability: Welche Funktionen soll die App bereitstellen und welche explizit nicht? Wie unkompliziert und intuitiv lässt sich die App nutzen? Sind Informationen auch offline verfügbar? Und lässt sich online in Echtzeit auf Daten im Backend zugreifen? Wichtig ist dabei vor allem, sich an den Anforderungen der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst zu orientieren. Sie wissen ganz genau, was sie benötigen, um erfolgreicher arbeiten zu können. Bleibt das unberücksichtigt, stößt die App schnell auf Ablehnung.

Mit Blick auf eine mehrstufige Vertriebsorganisation – also vom Hersteller über den Handelspartner bis zum Endkunden – ist es hilfreich, wenn eine App sämtliche Vertrieb-Einkauf-Konstellationen unterstützt: Hersteller / Handelspartner, Handelspartner / Endkunde und Hersteller /Endkunde. Denn auf diese Weise lassen sich auch unternehmensübergreifend durchgängige digitale Prozesse sicherstellen und wird stets auf eine Single Source of Truth zugegriffen.

Den größten Effekt erzielen Unternehmen bei der Digitalisierung des Vertriebs, wenn sie alle vier Aspekte zusammendenken und ganzheitlich angehen. Aber auch Fortschritte in jedem einzelnen Feld wirken sich positiv aus: So profitieren die Mitarbeiter im Außendienst auch schon dann, wenn sie über eine App auch offline auf aktuelle und vollständige Produktinformationen zugreifen.

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Dienstag, 25. September 2018, 14:00 bis 14:45 Uhr

Freitag, 28. September 2018, 10:00 bis 10:45 Uhr

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