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Umsatz steigern & Handelspartner unterstützen: PFERD optimiert die B2B-Beschaffungsprozesse zusammen mit nexmart.

13.05.2016

PFERD ist die führende Marke für die Entwicklung, Fertigung und Beratung sowie den Vertrieb von Werkzeuglösungen zur Oberflächenbearbeitung und Trennung von Werkstoffen. PFERD-Werkzeuge bieten dem Anwender höchsten Nutzen und beste Wirtschaftlichkeit. 2016 erzielte das Unternehmen mit 1.850 Mitarbeitern weltweit über 270 Mio. Euro Konzernumsatz. Vor dem Hintergrund der über 200jährigen Firmengeschichte als unabhängiges, international ausgerichtetes Familienunternehmen, denkt und agiert PFERD langfristig.


Herausforderung: B2B-Beschaffungsprozesse effizienter gestalten und Prozesskosten senken

Der langfristige Strategieansatz bei PFERD zeigt sich u.a. darin, dass schon in den frühen 2000er Jahren die Beschaffungsprozesse im B2B-Umfeld systematisch digitalisiert wurden. Die Bestellabwicklung der Handelspartner sollte über definierte Schnittstellen direkt aus dem eigenen ERP-System erfolgen. Hierzu wurde eine „Clearing-Stelle“ benötigt, mit der die verschiedenen Aufträge und Handelspartner zusammengeführt werden konnten. So kam nexmart ins Spiel.

Michael Häcke, Teamleiter Elektronische Medien bei PFERD, beschreibt den langen gemeinsamen Weg mit nexmart: „Zum damaligen Zeitpunkt 2001 gab es keine alternativen Lösungen. Namhafte Hersteller haben sich aus diesem Grund zusammengetan und eine gemeinsame eCommerce Strategie unter der Marke nexmart initialisiert. Wir haben die Gründung von nexmart aktiv als Gesellschafter mit vorangetrieben und gehörten schon damals dem Hersteller-Beirat an. Seit 2001 sind wir bereits als einer der ersten Hersteller auf der nexmart Branchenplattform „online Market“ vertreten. Das oberste Ziel lag hier darin, die digitalen Beschaffungsprozesse zu automatisieren und die Prozesskosten zu senken. Darüber hinaus nutzen wir seit 2016 die Lösung retail Connect und seit 2017 data View.“


Lösung: Durchgängige Customer Journey und höhere Beratungsqualität mit retail Connect und data View

retail Connect trägt der Tatsache Rechnung, dass immer mehr Endkunden Produkte oder Produktinformationen direkt auf den Herstellerwebseiten suchen. Zum Kauf der Produkte nutzen sie dann aber Suchmaschinen oder andere Plattformen, wo sie evtl. Wettbewerbsprodukten den Vorzug geben. Mit retail Connect können Endkunden dagegen direkt auf der Website des Herstellers ihre Wunschprodukte beim Handelspartner kaufen. Entweder werden sie in den Online-Shop oder auf Wunsch zum stationären Handelspartner geleitet. Mit retail Connect gewinnen Hersteller einen zusätzlichen Online-Vertriebskanal, unterstützen die Handelspartner und steigern die Conversion und den Umsatz. Gleichzeitig wächst die Kundenzufriedenheit, da alle Produkte hundertprozentig verfügbar sind – da mit retail Connect auch Streckengeschäfte abbildbar sind.

Michael Häcke erklärt: „Durch den Einsatz von retail Connect lässt sich eine durchgängige Customer Journey der Kunden abbilden. Diese werden zielgerichtet und mit wenigen Klicks zum Handelspartner bzw. in den Online-Shop des Handelspartners weitergeleitet und landen zum Kauf der Produkte nicht auf irgendwelchen branchenfremden Plattformen. Dies sorgt für eine höhere Conversion und Mehrumsätze bei uns wie bei unseren Handelspartnern.“

Als zweite nexmart Lösung und Ergänzung zu retail Connect nutzt PFERD seit kurzem data View. Da die Handelspartner ständig eine Vielzahl von Herstellerinformationen in ihre Online-Shops integrieren müssen, leiden oftmals die Qualität und die Aktualität der Informationen. data View ermöglicht es, stets aktuelle Produktinformationen wie technische Merkmale, Bilder und Videos automatisiert in die Online-Shops der Handelspartner zu integrieren. Damit sorgt PFERD dafür, dass die Informationen immer aktuell und vollständig sind. Der Handelspartner wird entlastet und kann sich voll und ganz auf seine logistischen Prozesse und die Beratung fokussieren. Zudem steigt durch die hochwertigen Informationen die Beratungsqualität, was sich in Umsatzsteigerungen und einem Plus an Kundenzufriedenheit bezahlt macht.

Michael Häcke fasst die Vorteile von data View zusammen: „Mit data View möchten wir unsere Handelspartner unterstützen und deren Aufwand beim Aufbau ihrer Online-Shops und deren Aktualisierung minimieren. Darüber hinaus möchten wir durch regelmäßige Aktualisierungen und Anreicherung der Informationen mit multimedialen Inhalten unsere Produktdarstellung im Web optimieren. Und das Ganze im PFERD-eigenen Corporate Design. data View ist damit die ideale Ergänzung zu retail Connect als Abverkaufslösung.“


Umsetzung & Vorteile: Einfache Integration, mehr Prozesseffizienz und messbare Erfolge

Der Einsatz von retail Connect und data View stellt für PFERD die nächsten Meilensteine auf dem Weg zu einer vollständig digitalisierten Prozesslandschaft zwischen Hersteller und Handelspartnern dar. So konnten sowohl die internen Prozesse als auch die der Handelspartner verbessert und die Prozesskosten reduziert werden. Darüber hinaus bietet die Nutzung der neuen Applikationen die Möglichkeit, sich qualitativ ein Stück weit von Wettbewerbern abzugrenzen, die ihre Waren ausschließlich über den Preis zu verkaufen.

Michael Häcke hat bereits messbare Erfolge zu vermelden: „Wir haben seit Jahren eine konstante Anzahl von Handelspartnern, die über die nexmart Branchenplattform „online Market“ direkt bei uns bestellen. Seit der Einführung von retail Connect haben wir bis Ende letzten Jahres mehrere tausend Besucher von unserer Website direkt in die Online-Shops unserer Handelspartner weitergeleitet. Das Ergebnis hat unsere Vorstellung weit übertroffen und bestätigt uns in unserer Strategie, die Prozesse weiter zu optimieren.“ Apropos Messbarkeit: retail Connect und data View ermöglichen es, das Kundenverhalten durch Einsatz von Analytics präzise zu messen und die Vertriebsstrategie gezielt daran auszurichten – ein weiterer Pluspunkt.

Und wie steht es um die Umsetzung? Welche Klippen galt es hier zu umschiffen? Michael Häcke illustriert die Evaluierung und Implementierung der Lösungen: „Wir haben sehr schnell erkannt, dass retail Connect genau die Lücke schließt, die wir zum damaligen Zeitpunkt in der Customer Journey hatten. Nämlich die gezielte Weiterleitung der Anwender zum virtuellen POS. Natürlich haben wir uns auch Alternativlösungen angeschaut. Schlussendlich haben wir uns aber für die nexmart Lösung entschieden, da diese einfach und schnell zu integrieren war. Die Evaluierung zu data View verlief parallel zur Einführung von retail Connect. Der Vorteil hierbei lag darin, dass wir durch die Datenlieferung an nexmart als Basis zur Teilnahme an der Branchenplattform „online Market“ diese Lösung quasi aus dem Stand aufbauen konnten, ohne umfassende Anpassungen an unseren Daten vornehmen zu müssen. Die Kollegen von nexmart haben uns freundlicherweise eine Testversion zur Verfügung gestellt. Somit konnten wir intern und extern direkt am Live-Modell die Lösung und ihre Vorteile vorstellen.“

Generell waren beide Lösungen einfach und ohne großen Aufwand zu implementieren – für Hersteller und für die angebundenen Handelspartner. So mussten für PFERD bei beiden Lösungen kaum individuelle Anpassungen durchgeführt werden. Bei retail Connect wurden ein paar zusätzliche Filter eingebaut, bei data View die Produktinformationen im PFERD-eigenen Corporate Design abgebildet. Der Aufwand dafür war sehr überschaubar und eher in Stunden als in Tagen zu bemessen.


Zusammenarbeit: Branchenerfahrung plus Lösungskompetenz wirkt

Gerade bei geschäftskritischen IT-Projekten spielt die enge Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Handelspartner und IT-Dienstleister eine besonders große Rolle. Michael Häcke bringt die Eckpunkte der langjährigen Kooperation mit nexmart auf den Punkt: „nexmart ist in der Branche eine feste Größe. Viele Handelspartner haben bereits positive Erfahrungen mit dem nexmart online Market gesammelt und in vielen Fällen die eigenen ERP-Systeme angebunden. Darüber hinaus ist nexmart aufgrund der Vertriebsstruktur in der Lage, die Internationalisierungsstrategie der Hersteller flächendeckend und ohne große Marktbarrieren umzusetzen. Die Zusammenarbeit mit den Kollegen von nexmart ist ausgezeichnet. Wir haben feste Ansprechpartner, die seit vielen Jahren gemeinsam mit uns an der Umsetzung der verschiedenen Projekte arbeiten. Diese sind sehr kompetent und bieten stets einen lösungsorientierten Ansatz bei der Steuerung unserer gemeinsamen Aktivitäten. Wir bekommen viele Informationen, welche Wünsche und Forderungen die Handelspartner an uns als Hersteller stellen und prüfen gemeinsam, wie wir dem gerecht werden können.“

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